(南通)新闻:保险行业自救大战:“线下”签单量『只剩』5%,“现在信心比黄金重要”

admin 4个月前 (07-05) 快讯 64 2
分析师聊险企业绩亮眼 保险需求或先抑后扬(2月7日)

专业,专注,专心!你们最可爱睿智的斗牛财经小编上线了,斗牛财经每天给您分享‘最’好资讯,专注传递最有价值的投资信息,〖帮助更多投资家人〗。 近日,多家上市险企披露了2019年业绩预告。


「文」 | 罗素 零和


疫情突如其来,除了旅游、餐饮和交通运输,还有一个重灾行业,那就是线《下》保险。


“我们的线《下》签单量只剩《下》5%,缩减量高达95%——这不是腰斩,这简直就是从脚脖子被砍断了。”一家保险经纪公司的业务负责人李少华透露。


业内人士预估,如果疫情影响持续3个月,一些公司将受到重创,人员脱落率可能会超过50%。


面对严峻形势,各公司正在展开一场轰轰烈烈的自救行动。


他们每天开会给员工打气,开展线上培训,甚至调整员工薪酬,以挽救团队。


行业内预测,〖这次疫情〗可能会让一些线上能力强的团队弯道超车;{而一些反应慢}、流程陈旧的公司将被重创,【甚至被淘汰】。


一场疫情,会如何改变一个行业?


01 线《下》告急


通常来说,春节是保险行业的旺季。


〖往年〗,各家公司会在此时忙于“开门红”,春节后又会马上进入招聘季,在4到5月冲击一年的最好业绩。


然而今年的开门红盛宴,却因为疫情的到来,戛然而止。


各家公司的线《下》业务量数据,都亮起了红灯。



“我们的数据已锐减到原来的一成。”一家保险公司的分公司负责人透露。


而李少华公司的数据更是惊人——只剩《下》原来的5%,“一些团队已开始出现一周0成单”。


“不能见面,线《下》签单基本陷入停滞状态。”<李>少华称,随着疫情的加重,保险公司的线《下》数据还在继续《下》降。


在过去,上海的保险代理人白凯,每天可以拜访三个客户。


在疫情引起公众警觉至今的十多天内,他当面拜访的客户数,是0。


线上咨询倒是有所增加,但成单的数量,是0。


这就意味着,「这小半个月」里,「除了此前未结算的佣」金到账,他的收入,也是0。


保险代理人和保险经纪人是一个特殊群体:没有底薪,得自己交五险一金。<对他们来说>,只有展业,才能有收入。


“优秀的经纪人,因为客户多,还有续期佣金;而不行的经纪人,以前出不了单,现在也出不了,『没啥区别』。这两类人都不算焦虑的,最焦虑的,是中间的保险经纪人。”李少华进行过一次调查,发现“中间的保险经纪人”有高达70%的人感到焦虑,甚至已经开始萌生逃离行业的想法。


而比一线经代更焦虑的,是保险行业的中高层。


一家保险经纪公司的天津某区中心总经理张维《维表》示,保险经代的问题是没有收入,而自己的问题,{是不但没有收}入,还可能亏损。


“我们中心每个月房租、内勤工资、日常运营费用等硬支出是2万元,每个月必须完成30万业绩,否则就会赔钱。”但张维《维表》示,从2月1日至今,他们只能在线上签一些小额健康险,保费只有三四万,同比缩水三分之二,佣金只有几千元。


他手《下》有二三十个经纪人,其中很多人在农村,“现在遇到封村,(连邻居都见不)上”。


现在,他每天都会高度关注非冠肺炎新增确诊数和疑似病例数,内心煎熬不已。晚上,他会失眠,“不知道疫情何时缓解,《何时结束》”。从业十几年,这是他第一次遇到这种「情况」。


《前不久》,他所在的小区,也被封了。


“中高层现在最担心的,就是团队不稳,员工脱落。”李少华说,这种脱落,还是隐形的。


比如,一个保险经纪人可能直接去干别的了,几个月都不出单,最后你才会发现他早脱离组织了。


作为高层,李少华知道, 在保险这个人员流动[频繁的行业,员工就是生命线。


“我猜测,行业里已经有10%的人员隐形脱落,如果疫情再持续3个月,可能就变成了30%到50%,甚至更高。【一个保险公司】脱落了一半以上员工,就是致命重创。”<李>少华称,因此,「最近保险高层」极为焦虑,<对他们来说>,这是一场生死之战。


最近几天,“李少”华的时间被各种电话会议、视频会议填满,大家讨论的核心就是:『怎么守住员工』。


“守得住,就是生;〖守不住〗,就是死。”领导们的口号坚定,目标明确。


行业正在展开一场生死时速的较量,与同业抢人,与疫情抢时间。


02 自救行动


行业正在积极自救,一些公司试图调整考核标准,“「挽留员工」”。


“友邦已经调低了代理人要拿到奖金必须达到的佣金门槛。”友邦保险代理人李开志表示。


“我们也在出谋划策,看是否可以为大家提前预支一部分奖金,是否可以为普通代理人提供最低生活保障。”一家合资保险公司的代理人严「文」表示。


但李少华认为,这些都是“缓兵之计”,现在真正能留住员工的,是强大的“线上后台能力”。


“「公司只有证明」,现在自己有能力带领大家熬过这段艰难时刻,才能留住员工。”<李>少华称,此时此刻,无疑是“信心比黄金更重要”。


他们在做的第一步,是线上会训。

每周一问 | 保险行业是否面临范式《革命》?

前段时间研讨学习国际政治史,“著名的政治学学者”,外交学院世界政治研究中心主任施展老师将国际秩序划分出了五个时代,思路非常清晰。 图01: 国[际秩序的五个时代,来源:李有龙《保险


为了鼓舞士气、增加信心,李少华每天给团队开各种会议。


“千聊、腾讯视频、直播工具,<各种视频会>议软件都上了。”会议排期,精确到了分钟。


“第二”步,线上培训。


李少华给员工排了一个密密麻麻的线上培训表。


“特别细,包括这段时间怎么给老客户发信息、发朋友圈,也会让一些做得好的人来分享。”他称。


这些课程的密集程度,连他自己都有点吃不消:总公司一天一堂课,分公司一天一到两次分享。


“但是到课率比平时高了50%以上,节节爆满。”李少华说。


而大童保险也出了一个详细的线上课程表,基本是一两天一节课。



有的保险公司甚至将一部分保险培训资源,向社会开放。


“保险公司的培训内容、<教材>,是不轻易对外开放的,这是第一次。”严「文」说,这可以获客,也可以培养潜在的保险代理人。


第三步,线上客户讲座。


李少华将所有的老客户资料进行了整理,并进行分层。


他们开始针对不同的人群,推不同的线上分享。


比如,疫情期间应该怎么防范风险;家庭医疗在特殊时期,应该怎么配置。


“客户的反馈很好,大家都在家闲着,学习欲望旺盛,响应率比平时高了一倍。”<李>少华称,这个特殊时期,老客户的黏性反而有所增加。


一些有线上作业能力的团队,在疫情之《下》反而迎来了一波“小阳春”。


“我们有一个特别擅长线上签单的员工,一天签了260多单疫情定制险。”李少华说。


一家线上保险平台透露,最近他们线上医疗险的「销」量增加了三倍,赠险销量增加了十几倍,而与疫情有关的团险、定制险,“一天的销量是十万份”。


03 分水岭


但是,行业目前具有上述会训、办公、培训、管理等综合线上后台能力的公司,少之又少。


“全国有2000多家保险经纪和代理机构,但真正有这些核心技术和能力的,最多10家。”<李>少华称。


在过去,大部分的保险机构只注重线《下》能力,对于线上的布局和系统搭建,都不够上心。


“搭建一套线上系统,至少是千万级别的投入。”李少华举了一个例子,“泛华和大童的开发运维『人员就是』500人,一个月的工资都得上千万。”


虽然有些公司也在临时抱佛脚,想通过大量的线上培训来稳固团队,但“收效甚微”。


“大部分传统销售人员会被淘汰,“他们”都很努力,但就是学不会新的技能,思维也转变不过来。”(一家保险公司的培)训负责人透露。


他表示,有个员工一直是一家分公司的线《下》销售冠军,现在也是学习最积极的,几乎每节课都来上,“但是就是玩不转,急得哭,她不擅长线上交流,基因就不匹配”。


张维维对此也可以理解:“很多年轻经纪人很容易适应,但年纪偏大的经纪人和新人,会感到特别痛苦。”


〖这次疫情〗,可能会成为保险行业的〖一个分水岭〗。


一些线上能力强的平台在崛起,存在弯道超车的机会。



“但也不是说线上完全取代线《下》,而是线上能力将成为其核心竞争力。”李少华表示,具备线上能力的业务员,也将大幅增加。


他认为,目前具有线上销售能力的业务员,在整个行业中的占比不超过5%。


而一部分的公司可能在这一次疫情之后,急速衰落。


疫情时间的长短,决定了对行业的创伤严<重程度>。


一部分从业者认为,一个关键的时间点,是疫情引起全民警觉后的第3个月。


“如果疫情影响超过3个月,很多保险公司将被重创,【甚至被淘汰】。”<李>少华称。



“马明哲最先将平安健康打造成了一家互联网保险平台,但在行业里没有人跟进。这一次,大家终于意识到了线上的重要性。”资深保险从业者孙海照称。


“这也许会将保险线上化的进程,缩短几年。”李少华表示。


对于行业来说,〖这次疫情〗是打击,也是一个转折的契机。


*「文」中受访者为化名。

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